既存の仕組みを活用して業績を伸ばしているクライアント

当社で集客コンサルティングをさせていただいているクライアントさんの事例から、既存の仕組みを上手に活用して受注取り込みに繋げている実例を紹介します。（尚、業種業態などはぼかしてあります）

競合他社の多い業界で奮闘

仮にA社とします。

Ａ社の業界は競合他社が多数ひしめいており、自社のサービスの強みを打ち出したり、料金やアフターフォローでの差別化でターゲットを呼び込もうとしてもなかなか集まらず苦戦を強いられていました。

SNSの活用（有料広告も含めて）、Google&Yahoo広告、新聞折込、地域情報誌への掲載 e.t.c.　などを利用してサービスの利用見込みのある方にアプローチを行ってきましたが、今一つ効果が出ない。

そんな折、ある方法に目をつけました。

それは「一括情報請求サイト」です。

自動車や保険のお見積りではよく見かけるこのサービス。サービスの利用を考えている人がお申込みすれば、何社かからサービス内容や価格が提示されて、比較できるサービスです。

A社の利用者にアンケートを取って見ると、何社かの同業他社と比較してA社に決めたという声も多かったという事もあり、一括情報請求サービスを利用するには料金はそれなりにかかるものの、そこから受注取り込みに成功すれば費用はペイできるという事でサービスの利用に踏み切りました。

サービスの利用を開始したところ、すぐさま数十件の資料お申し込みがありました。

このサービスの良いところは、相手の連絡先やメールアドレスが入手できる点で、相手から資料請求依頼があったらすぐに対応し、その後は電話やメールで相手とコンタクトを取り、自社サービスの受注に結びつけています。

利用見込みのあるお客様のデータは取れることになりましたが、重要なのはどれだけ受注に繋げられるのかという点です。

資料請求があったからと言って、サービスの押し売りをしても相手からは敬遠されていくばかりなので、そこで利用したいのが入手したメールアドレス宛に送付するメルマガのようなものです。

A社のサービスを利用したことのあるお客様の言葉を掲載したり、サービスの利用を考えている人の悩みの解消をしてみたり、社内での取り組みや社員の日常などを伝えたりしながら「関係性」を築き、そこから受注に結び付けるのがスマートです。

入手したメールアドレスが少ないうちは、一件一件に対応していく事も可能ですが、アドレスが50件、100件…と増えてくれば、一件一件対応することも難しくなってきます。

そんな時は一気にメールを配信できるメルマガスタンドなどを利用して、関係性の構築に活用していくことが必要になると思われます。

今後どのような方向で受注に結び付けるのかは、試行錯誤中ですが、間違いなく「サービスの利用見込みのある人のデータ」は溜まっていきます。

このデータをどのように活用していくかが、今後の売上アップのカギになるでしょう。

今回はA社の事例をもとに、「サービスの利用見込みのある人のデータ入手」方法、その後の活用方針についてお伝えしました。

「サービスや商品の利用見込みのある人」のことを「リード」と呼びますが、売上アップの仕組みづくりの中で、一番大切な部分がこの「リード」と呼ばれる人たちのデータを集めることです。

「リード」がなければ、A社がどんなに素晴らしいサービスを提供していても、売上アップには繋がりません。その観点から言えば、A社は売上アップの仕組みの中で最も大切な一歩目を踏み出したわけです。

自社の対策だけではうまく行かない時は、すでにある仕組みを使って売上アップに結び付ける好例として紹介させていただきました。自社の「リード開拓」はどうなのか、考える参考になればと思います。