集客コンサルティング

コンサルティングというと、一方的に伝えてあとはあなた次第ですというコンサルティングを思い浮かべるかと思いますが、山梨集客ドットコムの集客コンサルティングはクライアント様と一緒に問題点の解消に向けて取り組み、アドバイスだけでなく対策の実施も行う、良好な関係性を育む中で、お互い対等な立場で、意思の疎通を図るコンサルティングです。

当社の集客コンサルティングの特徴

山梨集客ドットコムの集客コンサルティングは、

ダイレクト・レスポンス・マーケティングの考えに基づいたコンサルティングの実施
セールスライティングのスキルの活用
FAXDM、Facebook広告、Google広告といったツールの活用
Googleビジネスプロフィールの活用
ホームページの制作、SEO対策

などを組み合わせながら、集客アップ／売上アップを目指し、最終的には「集客の仕組化」を目標としています。

コンサルティングと言うと「伝えるだけで終わり」と思われるのですが、山梨集客ドットコムではみんなで持ち寄ったアイデアを形にする（制作）も同時に行います。

集客の仕組みづくり　考え方

具体的には次の3つのステージの「集客の仕組み」を作ることです。

STEP.1　リードの獲得
STEP.2　コンバージョン
STEP.3　LTV（ライフ・タイム・ヴァリュー）

それぞれについて、もう少し詳しく説明します。

STEP.1　リードの獲得

集客において、一番最初に取り組まなければならないことは、

「”リード”と呼ばれる見込み客を集める」

ことです。

常に商品やサービスに興味を持っているお客様（まだ購入前ですが）を集めることができれば、無鉄砲に購入意欲のないお客様にセールスする手間・時間・費用を省けますし、その後の販売に繋がる確率もはるかに高くなります。

具体的には

見込み客は何に興味を持っているのか？
どうすればその興味を満たすことができるのか？
どのようなツールや仕組みを作って、見込み客を集めるのか？

といった見込み客の悩みや欲求に焦点をあてて仕組みづくりを行います。

STEP.2　コンバージョン

コンバージョン（Conversion・略称CV）とは、転換、変換、変化を意味する英単語で、マーケティング分野では「最終的な成果」を指します。

何をコンバージョンとするかは「ECサイトで購入ボタンをクリックしてもらう」「メルマガの登録ボタンを押してもらう」「店舗に電話をかけてもらう」など様々ですが、共通しているのは

「見込み客に行動してもらう」

ことです。

STEP.1で集めた見込み客に行動をとってもらうためには商品・サービスのメリットを分かりやすく伝えるのはもちろんのことですが、このSTEPで必要になるのは

「見込み客との関係性の構築」

です。

「関係性を構築」できれば、こちらから強引な売り込みは無くなり、見込み客が自らの意志で購入に踏み切ってもらえるようになるからです。

そこで「関係性を構築するための」仕組みを作りを行います。

STEP.3　LTV（ライフ・タイム・ヴァリュー）

LTVとはライフ・タイム・ヴァリューの頭文字で「生涯顧客価値」を言います。

多くのビジネスの発展は、新規顧客からもたらされるというよりは、顧客のリピート利用によりもたらされます。

そこで、一度購入いただいたお客様にリピートしてもらったり、さらに高額な商品・サービス（バックエンドと言います）を購入してもらう仕組みを作ります。

お客様から信頼され、何か困った時があったら頭の中にはあなたの会社しか思い浮かばない・・・　そんな関係性の構築を目指します。

集客の仕組みづくりの進め方は？

まずはヒアリングから

当社では、上図で示した「3つのSTEPができているかどうか」を確認するところから始めます。

当社は、あなたのビジネスについてはあくまで素人です。なので話し合いの中から、「クライアント様がお客様に接している中で感じること」や「お客様の悩み」などを探り、その悩みを解消するためにはどうすればいいのか、何を提供すればいいのかなどを見つけていきます。

3つの仕組みづくりに向けて

お客様はどんな悩みを抱えているか、その悩みを解消するには何を提供したらいいのか・・・といった部分の目星がついたら、最終的な目的の達成に向けた「新規集客の仕組み」「コンバージョンへの流れの仕組み」「リピート利用の仕組み」といった3つの仕組みを、より具体的な形にしていきます。

作った仕組みは作ったら終わりではなく、実証し結果を確認しながらPDCAサイクルを回し、より効果的な仕組み作りを行ってまいります。

集客の仕組みづくり　実施例

多くの業種・業態でサポートをさせていただいておりますが、その一例をご紹介いたします。

貴金属製造・販売業

■ 悩み

3ヶ月後に行う「宝飾催事」を成功させたい。

■ 見えてきた問題点

ヒアリングを通して見えてきたのは、過去に購入いただいたお客様へのフォローがされていないため、常に新規顧客を求める状況になっているということ。また、イベントの告知は新聞折り込みだけで、どの地域に配布したのかなどは「過去の記憶」に基づいて行っており、効果の検証がされていない。

■ 主な改善点

記憶を頼りに配布していた新聞折込を廃止し、会社から半径5㎞圏内に複数回配布するように変更（配布地域の決定、配布頻度、チラシ作成などを当社がワンストップで対応）。また、過去5年間の購入者履歴から「購入者の重みづけ」を行い、上得意客にはハガキDMを発送することとした。

■ 結果

広告配信費用は前年比60％削減。催事期間3日間で、悪天候だったにもかかわらず前年比120％の売上を達成。

実際にやってみたことで、上得意客へのDMの有効性、既存顧客の重要性などを再認識できる内容となり、今後の集客対策に活用できるプログラムになりました。

印鑑・仏壇販売業

■ 悩み

人口の減少と共に卸販売・小売販売が低迷。何をどうすればいいのかの方向性も定まらない。

■ 見えてきた問題点

「印鑑や仏壇なんて、1回購入すれば買い換え需要はない」という思い込みが従業員に強く、購入者へのリピート利用の案内などがされていない。
購入者との連絡が図られていないため、新規購入に頼るしかなくなっていた。
印鑑のカタログ送付先の更新がされていない。その後に注文があったのかどうかの結果の追跡もできていない。
ネット経由での受注取り込みをするためECサイト構築に着手したが、従業員も手一杯な状況でなかなか進展しない。

■ 主な改善点

進んでいなかったECサイトの制作に着手し、約３か月後に稼働。
ECサイト利用者へのメルマガ配信を開始。
年間50万円かけていたDMの内容を見直し、費用対効果の測定を開始。
長年付き合いのある得意先（卸先）への挨拶状の送付等を指示。
お客様の声をもらえる仕組みを構築。

■ 結果

ECサイト経由での受注取り込みに成功。今まではほぼ0だったものが、毎月50～100万円の受注が入るようになった。
メルマガの利用で、割引チケットなどを利用者に送り込むことで、受注の早期取り込みに成功。
DMの送付先見直しなどで、費用対効果を改善。
既存顧客との関係性の維持が図られ、注文が途絶えていた顧客からも再受注が入るようになった。
お客様の声から、製品開発や自社のサービス向上に役立てる事ができるようになった。

集客対策を実施するうえで、一番のネックになっていたのは「印鑑やお仏壇のリピート購入は無い」という思い込みでした。

しかし、その思い込みから解放することで、得意先や利用者にも積極的に案内を送ったりといった行動がとれるようになりました。

特殊車両修理

■ 悩み

ウェブサイトの閲覧数は多いが、なかなか受注に結び付かない。受注に結び付くようにしたい。

■ 見えてきた問題点

自己流で気ままに作成してきたウェブサイトで、文字の大きさなどにも統一感が無く、Hタグの設定なども適当だった。
提供しているサービスに「利用者にとってのメリット」の記載がなかった。
修正点が膨大で、担当が修正できるボリュームではなく、改善がなかなか進まない。

■ 主な改善点

閲覧数の多いページに絞って、「修理すればどのようなメリットが得られるのか」という「利用者にとっての利点」を追記。
フォントの大きさ、適当な行数での改行などを施し、閲覧者が読み進めやすいようにした。
検索時にウェブサイトが上位表示されるよう、タイトル・Ｈタグなどの見直し（SEO対策）を実施。
改善点の実行部隊として女性従業員を起用し、行うべき事を着実に行える体制を確立。

■ 結果

ページ閲覧数が、前年同月比で300％アップ。
月に数件程度だった電話、メールでのお問い合わせがほぼ毎日になり、受注数も増加。対前年比で200％の売上アップ。
「何をおこなうか」が具体的になったことで女性従業員も取り組みやすくなり、自ら進んで実行、提案するようになった。

実施部隊を編成したことで、改善スピードが格段にアップしました。また、次回訪問日＝期日という意識を各自が持つ事で、堅実に問題点の改善を進めることができるようになりました。

「集客の仕組み」でビジネスは激変する

「集客の仕組み」は、当社が一方的に行うものではありません。あなたと共に作り上げていくものです。

打ち合わせを通じて、思っていたことややってみたいことを素直に口に出したり、提案に対して意見を言ったりしながら作り上げていきます。

そのような話し合いをしていくと、今までの対策について見なおしたり、これからの方向性を確かめながら、「指示する側」と「指示される側」といった枠にとらわれない、問題解決・目標達成に向けてワンチームになっていきます。

その結果、いままで１+１が２にしかならなかったものが、3倍、5倍・・・となります。

さらに

今まで持っていた「集客」に対する考え方が変わった。
今行っている集客対策のどこに問題点があるのかが分かるようになった。
指示を待つのではなく、自分から積極的な提案ができるようになった。

といった変化も起きてきます。

自分たちで費用対効果の改善や売上アップのための突破口を把握し前に進めるようになることで、今まで以上に目標達成に対して積極的なアプローチができるようになり、常に集客対策・売上アップに向けた改善がされる状態になります。

その結果、業績はさらによくなっていきます。