この記事では、「”あること”をして売上が前年の3.5倍」になったクライアントさんの事例をお伝えします。
自社で商品・サービスを扱っている方の売上アップのヒントになればと思います。
目次
商品には自信があるけど売れない・・・
「商品には自信があるんだけど、なかなか売れなくて・・・」
と、ある経営者さんから相談された。
どんな商品なのか気になったので実際に試したところ、確かに素晴らしい商品だと感じた。
また、その経営者さんは
「一度使ってもらえば、良さが分かる。以前購入した人は9割の人はリピートしてくれる」
と言っていた。
そこで、自分たちで作成したECサイト（商品が購入できるサイト）を見させてもらった。すると、そこには商品を買ったお客様から感謝の返信メールがたくさん届いており、リピート購入率も高いことが分かった。
次に、今までどのような販促活動／広告宣伝をしていたのか確認してみた。
その結果、行っていることは「店舗周辺に新聞折込のチラシを入れること」ぐらいで、あとは、利用者の口コミが頼りという状況だった。
「忘れた頃にチラシを持って来店してくれるお客様もいる」
と経営者さん。
チラシは定期的に入れているわけではなく、時期を見て単発で入れているとのことだった。
商品の宣伝方法として「新聞折込チラシ」は有効なのか？
まず、「新聞折込チラシ」を入れる目的から考察する。
チラシを入れる目的は「チラシを手にしたお客様に行動してもらう」ことだ。
ここで言う「行動」とは、
- 店舗に電話する。
- 店舗に来店する。
- ウェブサイト（ホームページ）を見てもらって、お問い合わせメールをもらう。
といった「売上に繋がる行動」を指す。
そのことを頭の中に入れて、「この商品のことを伝えるためには、新聞折込チラシでいいのか」ということを検証する必要がある。
また、「チラシの効果が何日ぐらい続くのか」「チラシの特性」といったことも考えなければならない。
確かに「手元に保管して、忘れたころに持ってくる」お客様もいるが、効果を発揮するのは家庭に届いた日から5日程度ではないだろうか（数量限定や日時指定のセールなどがあれば状況は変わってくるが・・・）
新聞折込チラシは、即効性は高いが時間が経つほど「行動してもらう」ことが難しくなる宣伝媒体である。
そのため、チラシで「お客様に行動を促す」「商品を知ってもらう」ためには、継続的にチラシを入れていく必要があるのだが、その反面、費用も嵩む。
また、この商品の商圏を考えれば、チラシを入れていない場所のエンドユーザーには商品を案内することができない、というデメリットが大きく感じられた。
だいぶ、問題の本質に近づいてきた。
「商品は良いけど、そのことを伝えきれていない」
「商品を知ってもらうための、適切な対策ができていない」
だから、売上が伸びないのではないか。
そう仮定し、「商品をお客様に知ってもらうには、何をするか」に絞って対策することとした。
（口コミは「最強の購入動機」にはなるが、こちらからコントロールすることができない。コントロールすることができないものは、広告宣伝としてあてにはならない）
商品をエンドユーザーに知ってもらうために行ったこととは？
そこで、提案したのが
Facebook/Instagram広告
だった。
「以前にもやってみたことがある」と経営者さんは話していたので、その時の履歴を確認させてもらった。
しかし配信した内容やかけた広告費用は微々たるものだった。
そこで、
- 配信地域やターゲットの年齢層を変えて。
- 表示されるイメージ画像を変えて。
- 文言を変えて。
- 課金条件を変えて。
と、様々なテストを通して配信してみることを提案。
それぞれのテストの予算を5,000円程度として、条件を変更しながら5回程度行ってみた。
その結果、一つの「マーケットからの回答」にたどり着いた。
その後、テスト時の数倍の広告予算を投入し、得られた「回答」に基づいてFacebook広告を配信したところ、昨年の3.5倍の売上を記録した。
そのすべてがFacebook広告からの流入→売上とは言えないまでも、「認知してもらう」ことはできたのではなかろうか。
テストに費用をかけたことで、回答が得られ、その回答を活用することで、さらに売上の拡大が見込まれる。
これからのクライアントさんのビジネスの発展が楽しみである。
どれだけ「テスト」に費用を掛けられるのかが、売上アップへの近道
当初仮定した原因を市場でテストしたことで「仮定が確信」に変わり、このクライアントさんは売上アップに繋げることができました。
ですが、今回の対策の中で一番重要なことは
ということです。
どんなに素晴らしい商品やサービスを提供していても、その事を伝えなければ、その商品やサービスは「存在しない」ことと同義ですし、また、どんなに頭の中で考えていても、実際に市場でテストして見なければ、結果がどうなるのか分かりません。
このようなテストをすることで、市場の反応を確認し、反応の出る広告にしていくことが「売上アップへの最短距離」です。
どこに問題があるのかを仮定し、テストすることで確認していく・・・といったテストマーケティングを山梨集客ドットコムではお勧めしています。
もし、このような「テストマーケティング」をしたいとお考えなら、当社にご相談ください。
