あなたは商品作りで、こんな間違いしていませんか?

商品作りに取り組むときに、まず初めに決めること。これができていないとその後の販売戦略もガタガタになります。

当社の提供しているサービスの一つに「コンサルティング」があります。

経営者さんが抱えている悩みに対して、改善策や対処方法をアドバイスするのですが、今回は、そのコンサルティングでの相談事例からお伝えします。

◆ ◆ ◆

「地域の魅力をアピールして、地域に活力を!」と取り組んでいる女性経営者さんとの話し合い。

このところ売上が少しずつ落ちてきて、「このままではまずい」と思ったそうです。
新商品も出していないし、今の商品では多様化する利用者のニーズも拾い切れていないと感じ、地域の特産・魅力もアピールできるような商品を作ったとのことでした。

その上で、悩んでいる部分を伺うと

使ってもらいたい人を絞って、ある商品を作りました。
だけど、それをどうやって利用者に告知していけばいいのか分からなくて。。。

なるほど、「使ってもらいたい人」を絞って商品は作った。
だけどそのターゲットにどうやってアピールするのかが分からないという事でした。

ではどのような方を想定して商品作りしてきたのか伺ってみると、

30~40代の女性、それも仕事をバリバリされている方をイメージして商品作りしてきました。
例えば、メモ帳や筆記用具とか自分が使うものにこだわりを持って、多少値が張っても「本当にいいもの」を使いたいという方です。

自分も同じ年代なんですが、ちょっと使いたいと思ってもイメージに合うものが無いんです。
お店に行って探しても可愛すぎたり、ごちゃごちゃしていて。。。
だから、見た目もシンプルにして。でも”使い心地は最高”とか。

自分の使うものにこだわりも持っている方は、あちこち探しているので、そういう方に見つけてもらえるようにしたいんです。

といった、具体的なイメージができていました。

ここまでターゲットの事がイメージ出来ていたので、「○○に販路を拡大するために△△をしてみるといいと思います。」といった具体的な集客対策についてのアドバイスやこれからの進め方についてアドバイスしながら2時間ほどのコンサルティングは終了しました。

あとは実際に対策をしながら、少しづつターゲットに焦点を合わせていくことになります。

失敗から気づいたこと

その2時間の中で、経営者さんからこんな話を伺う事ができました。

実は、この商品の開発は2回目なんですよ~。

あ、そうなんですね。
じゃあ1回目はどうだったんですか?

最初は『早く商品を出さなきゃ』って思いだけで取り組んだんです。
そしたら、作り進めるうちに、どこにでもありそうなものになっちゃって・・・

じゃあ、これどうやって売ろう?
どうすればいいんだろう?
って考えると、もう分からなくなっちゃって。
結局、作ってみたものの販売まで行きませんでした。

だから今回は、まず「こんな人に使って欲しい」という事を考えて、そこからコンセプトや商品パッケージ作りに取り掛かりました。

だから、あれだけしっかりしたターゲットイメージが出来ていたんですね。
そして、思い描いたイメージに沿った商品作りができたんだと分かりました。

商品作りは、ターゲットを絞ってから

この経営者さんは、自らの失敗を糧に『ターゲットを絞る』事の重要さに気づき、商品のコンセプトやイメージ、パッケージ、価格などが決まり、当初のイメージに沿った商品作りをすることができました。

あなたは「そんなの、当たり前でしょ」と思うかもしれません。
ですが「ターゲットを絞る」ことは、実はとっても難しいのです。

理由は・・・人のことなんて100%分からないからです。
小売店でお客様と対面販売していればそれなりに分かる事もありますが、分かったとしても年齢、性別といった見た目くらいです。卸売業ではなおさら分かりません。

どこに住んでいるのか? 家族構成は? 学歴は? 年収は? 信条は? 趣味は?
なぜ買おうと思ったのか? なぜ自分のお店を選んでくれたのか? ・・・

こうやって列挙してみても、分からない事だらけです。

ハッキリ言えば、
自分の事でも分からないのに、他人の事が分かるはずがない。
例え両親や妻、子どもの事でも何を考えどんな行動をとるのかまで分からないのです。

それが分かれば、商品作りで一番難しいのは「人」のことだと気づきます。

とは言え、漠然としたターゲットを設定し商品・サービスを作っても、今回の経営者さんのように「意図しない商品が出来上がったり」「どうやって見つけてもらえればいいのか分からない」といったことになり、時間も労力もお金もかけた商品がリリースできなくなってしまうこともあります。

そのような事になってしまわないためにも、商品開発時に「見込み客の見当をつける」という作業は必須になってきます。

ターゲット設定のための「ペルソナ」作りにとりかかる

そこで提案したいのが、この難しい「ターゲット層を絞る」という作業の前に、「ペルソナ」と呼ばれる商品・サービスの典型的なユーザー像を作ることです。

例えば・・・

  • 年齢や性別
  • 家族構成
  • どこに住んでいるのか
  • どんな事を信じている?
  • どんな願いをもっている?
  • どんな仕事をしているのか
  • どんな時にあなたの商品・サービスを使うの?
  • どんな生活をしているのか?

といった事を組み合わせ、一人の理想の見込み客像(架空ですがリアリティーをもって)を想定していきます。

「ペルソナ」を作る事で、様々なメリットが生まれます。

次回はその「ペルソナ」の作り方、メリットなどをお伝えします。

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